Differenza tra Yield Management e Revenue Management alberghiero

Differenza tra Yield Management e Revenue Management alberghiero

Quando ci interessiamo di gestione di ricavi nel settore alberghiero, è inevitabile il confronto con i concetti di “Yield Management” e “Revenue Management”. Qui di seguito potrete scoprire se è realmente opportuno parlare di differenza tra i due sistemi, o se piuttosto essi vadano considerati come due facce di una stessa medaglia.

Yield Management: Cos’è ?

La prima nozione utile a chiarire cosa sia realmente lo Yield Management viene direttamente dalla sua etimologia; traducibile come “Resa”, lo Yield Management è pensabile come una filosofia che mira all’ottimizzazione dei ricavi tramite una serie di accorgimenti, legati alla capacità di prevedere e anticipare la domanda, in base alla capacità di accoglienza della struttura ricettiva.

Una piccola ricerca storica chiarirà ulteriormente la questione, mettendo in luce come questo sistema gestionale non abbia visto la luce nel settore alberghiero, ma piuttosto in quello delle compagnie aeree, le quali cominciarono a proporre prezzi variabili a condizioni variabili, per massimizzare il ricavo.

Yield Management è dunque sinonimo di gestione intelligente del pricing? La risposta è no, o almeno non solo. Se da una parte infatti è vero che il ricavo concreto viene dalla vendita delle stanze, dall’altra lo Yield Management consiste in tutta una serie di attenzioni che non si esauriscono nel decidere il prezzo di vendita al pubblico in un determinato momento.

“Meglio un uovo oggi o una gallina domani? Lo Yield Management richiede la capacità di rispondere a quesiti come questo. Una gestione intelligente dei ricavi  richiede infatti la capacità non solo di vendere al miglior prezzo possibile, ma anche di intuire se ad esempio è meglio rinunciare ad una vendita immediata, in favore di una successiva ma più vantaggiosa. La gestione di questo volume di dati utili avviene perlopiù tramite software, dedicati al monitoraggio del mercato di riferimento e alla storia dell’attività.

Ecco dunque che lo Yield Management dimostra di privilegiare una indagine prettamente numerica di dati storici e previsionali, non focalizzandosi tuttavia su una serie di aspetti a più ampio raggio, che esulano dalle capacità computazionali di un software: da qui al concetto di Revenue Management il passo è breve.

Revenue Management: Cos’è ?

Se volessimo definire in maniera sintetica il Revenue Management in funzione dello Yield Management, potremmo affermare che esso è la sua evoluzione e ottimizzazione come conseguenza sia di un mercato fortemente cambiato dall’avvento del web, sia della necessità di non demandare l’intero processo gestionale a un software.

Rispetto allo Yield Management, il Revenue Management mira all’interpretazione dei dati numerici del software e alla previsione di variabili che richiedono un ragionamento più flessibile e trasversale. La gestione alberghiera assume inoltre una dimensione commerciale più eterogenea e multimediale rispetto a prima: massimizzare il ricavo non significa dunque solo ottimizzare la vendita delle camere.

Immaginate per esempio di dovere gestire la creazione di una convenzione annuale di una stanza. Mentre i dati potrebbero suggerire un vantaggio nell’applicare un prezzo elevato in alta stagione, generando un importante guadagno visibile nell’immediato, un manager attento può reputare vantaggioso stipulare una convenzione annuale (magari  con un’azienda, o un cliente business) che genera un guadagno più omogeneo ma evitando il rischio che la stanza rimanga libera, e fidelizzando un cliente.

Un ruolo fondamentale assume anche il cosiddetto “Commerciale occulto”. Fare Revenue Management significa sfruttare in maniera intelligente tutti quegli spazi commerciali non classicamente dedicati al settore alberghiero. Un manager deve in altre parole chiedersi quanti e quali modi ha a disposizione per vendere la sua attività, oltre per esempio alle fiere e agli eventi dedicati in maniera da minimizzare le spese superflue.

Il Revenue Management incontra dunque il Social Media Marketing e le OTA. Massimizzare il ricavo non significa allora solo vendere a un prezzo variabile, adatto di volta in volta a condizioni altrettanto mutevoli; significa incrementare il reddito dell’attività scegliendo il canale pubblicitario più adatto; significa trasformare ogni vendita, in un’operazione commerciale avente per obiettivo il soddisfacimento del cliente e l’ottenimento della sua preferenza verso la nostra struttura, rispetto ad altre.

Conclusioni

Questo sguardo introduttivo ai concetti di Yield Management e Revenue Management ci porta dunque a concludere che la differenza che li attraversa non è da considerare come un’opposizione, ma piuttosto come una complementarità legata al raggiungimento comune, ovvero quello della migliore gestione reddituale possibile dell’attività alberghiera.

Lo Yield Management ha posto le basi per una concezione moderna e dinamica del settore alberghiero, come conseguenza di un turismo che andava cambiando, diventando sempre più accessibile e di massa. Il Revenue Management ha permesso a questa stessa filosofia di rapportarsi alle nuove sfide del mercato contemporaneo, digitalizzato e privo di confini, potenziando tutti gli aspetti commerciali di un’attività alberghiera.

Chiaramente questo articolo sintetizza molto rapidamente la differenza Yeld e Revenue Management, ma ne abbiamo parlato abbondantemente durante il corso di Vito D’Amico il 6 marzo a Palermo.

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